La digitalización de las empresas ha traído un gran número de términos que es necesario conocer para sacarle el máximo partido. Esto ocurre con lead nurturing, un nuevo concepto que vamos a ir desarrollando a lo largo de este artículo.
Qué es el lead nurturing
La nutrición de leads o lead nurturing es una técnica dentro marketing online, que está orientado a captar oportunidades de negocio (leads) y fidelización de los clientes actuales para conseguir los objetivos fijados.
Esta técnica está dentro del conocido inbound marketing, como la fase clave del proceso de venta, desde que creamos el primer contacto y hasta la transacción final entre el consumidor y la empresa.
¿Cómo hacer Lead Nurturing?
El Lead Nurturing está compuesto por una secuencia de comunicaciones dispuestas en flujos de trabajo o workflows. Para generar esos flujos hay que seguir tres pasos fundamentales:
- Hacer la segmentación de los contactos a los que nos vamos a dirigir
- Establecer el objetivo de cada proceso
- Diseñar e implementar las comunicaciones
La clave del éxito del Lead Nurturing está en la segementación, personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios.
No se trata solo de llamar al usuario por su nombre, sino de entender en qué fase del ciclo de compra se encuentra para ofrecerle contenidos que le motiven a mantener el interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final.
Por último, es importante remarcar que el Lead Nurturing requiere del uso del Marketing Automation para agilizar y mejorar la gestión del envío de comunicaciones. Además, necesitaremos medir y analizar los resultados.
De esta manera, seremos capaces de enviar el contenido adecuado a la persona indicada en el momento apropiado.
¿Cuáles son las ventajas de usar el Lead Nurturing en nuestro plan de marketing?
Crear contacto inmediato
Contactar de manera rápida con nuestros leads es fundamental para llegar a construir una relación fructífera con ellos.
¿Qué sentido tiene contactar con un usuario una semana más tarde de que se haya descargado un ebook? Hay que aprovechar momentos altos de interés de nuestros usuarios. Y un ejemplo de ellos es, claramente, el instante en el que decide dejar sus datos para acceder a un contenido.
Aprovecha ese instante para ofrecerle contenido relacionado con sus necesidades o, simplemente, preguntarle por algún tema que tenga que ver con el material descargado.
Mantener una comunicación coherente
Es muy importante conocer la posición del usuario en el ciclo de compra. Saber qué necesita y cuándo lo necesita te da una información muy valiosa para elegir el momento en el que contactar con él.
Comunicaciones automáticas y fuera de lugar son rápidamente percibidas por el destinatario y bajan considerablemente su interés por la marca.
Elige el momento adecuado y la frecuencia óptima para mantener contactos con tus usuarios.
Obtener más información de los usuarios
Sea cual sea el punto de contacto (email, mensaje en redes sociales, comentario en un post…), puedes obtener información adicional sobre tus leads que te ayudará a afinar más la comunicación centrada en sus intereses.
Además, después de varios contactos con ellos, puedes conocer mejor qué contenidos les atraen más analizando cómo se comportan cuando te comunicas con ellos. ¿Qué contenidos despiertan en ellos mayor atención? ¿Qué respuestas dan a tus preguntas?
No te conformes con la primera información que te deja el usuario. Ésta puede cambiar y podrás conseguir más según aumente la confianza que depositan en ti.
Ayuda a segmentar la base de datos
A lo largo del proceso de Lead Nurturing, el beneficio es mutuo. Por un lado, el usuario sigue cubriendo sus necesidades gracias al contenido que le ofreces. Y, por otro lado, la marca va obteniendo cada vez más información que le permita segmentar sus leads.
Por ejemplo, pensemos en una oferta nueva de interés para el usuario, en la que tenga sentido pedirle la provincia en la que reside. Con esta información, la marca podrá lanzar comunicaciones futuras más eficaces teniendo en cuenta la localización de sus usuarios (véase un curso en su provincia).
Detectar nuevas oportunidades de negocio
Gracias al Lead Nurturing, puedes obtener información de qué leads te han generado ventas y, lo que es más importante, cuál ha sido el proceso llevado a cabo para conseguirlas.
Está claro que no todos los leads son iguales, pero sí puedes crear patrones y actuaciones que te han funcionado bien para aplicarlas a leads relacionados.
Permite convertir clientes potenciales
Una comunicación acertada puede ser útil para el usuario que lo recibe e, incluso, útil para usuarios que no tienes en tu base de datos.
Mediante la difusión “inesperada” de esa oferta, puedes conseguir nuevos usuarios para tu web, con la consiguiente posibilidad de lograr nuevos leads con los que comenzar el proceso de Lead Nurturing.
