La técnica del Inbound Marketing es la mejor forma de captar nuevos clientes y conseguir que sean embajadores de nuestra marca. En este artículo vamos a ver qué es el Inbound Marketing, y cómo podemos implementarlo en cualquier empresa.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es el conjunto de técnicas de marketing no invasivas, que tienen el objetivo de atraer a los usuarios aportándole valor e ir acompañándolo durante el proceso de comprar hasta la transacción final.
Normalmente para llevarlo a cabo se necesita una combinación de varias herramientas de marketing digital: SEO, presencia en redes sociales, marketing de contenidos y analítica web. Debemos conseguir que el usuario se sienta atraído por nuestra empresa y productos, hasta conseguir el contacto, que siempre será por iniciativa del cliente.
Diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional
El inbound marketing, a diferencia de las técnicas tradicionales, no necesita esforzarse por llamar la atención de los clientes potenciales, ya que al crear contenido de utilidad para el usuario para solucionar problemas y necesidades. De esta manera, atraeremos prospectos calificados y generaremos credibilidad y confianza en nuestra empresa.
La transformación digital ha cambiado el mundo de la empresa drásticamente: las personas ya no viven, trabajan, compran ni consumen igual que hace una década. Sin embargo, algunas empresas pretenden seguir haciendo marketing y vender como lo han hecho siempre. La manera de interactuar y comunicarse de las personas se ha modificado, sobre todo con la llegado de los smartphones.
Cada vez más, las personas ignoran las practicas tradicionales del Marketing como los anuncios de TV o las llamadas telefónicas. Es aquí donde se hace fundamental encontrar nuevas estrategias y es cuando aparece el Inbound Marketing para atraer de manera más efectiva de atraer, involucrar y complacer a los clientes.
Cómo funciona el inbound marketing
Poco a poco las empresas están siendo consciente de ello, y se van adaptando, aunque algunas aún se resisten. Podemos decir que el origen inbound marketing es la respuesta adaptativa a los cambios en el proceso de compra. Este proceso no sólo representa el modo compra, sino que además refleja el proceso de decisión y cómo vivimos desde la identificación de la necesidad hasta la adquisición.
El proceso de compra está relacionado con el modo que usamos las apps, internet y los ecommerce para investigar, decidir y comprar. Además , gracias a internet, las apps, buscadores e e-commerce, las empresas tienen la capacidad de poder llegar en cada una de esas etapas con contenido de todo tipo, de informativo a promocional. Es por ello que surge el inbound marketing.
El inbound marketing consta de 4 fases que se relacionan con las etapas del proceso de compra del usuario:
Atracción
Mediante diferentes técnicas de marketing como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, tenemos que atraer al usuario cubriendo sus necesidades. Para ello, es necesario diseñar estrategias de atracción que se articulan alrededor del contenido que publicamos en nuestro blog y redes sociales. Ese contenido es consumido por los usuarios, que lo comparten y acaba captando más tráfico.
Si se hace correctamente, se pueden conseguir curvas de tráfico exponenciales. Y esta aceleración se consigue estudiando bien como es nuestro cliente tipo y sus necesidades. Además las técnicas de inbound pueden ir combinadas de otras, como el SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio.
Conversión
Consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas de la página web en registros para la base de datos. Para ello, se le ofrecen contenidos de interés para el usuario, que podrán descargar a cambio de rellenar un formulario de contacto.
Cuando hemos sido capaces de generar la atracción a la web, iniciamos acciones que nos permitan conseguir que los usuarios se descarguen contenidos. A cambio intentaremos que nos cedan sus datos y se registren en la base de datos de la empresa.
Algunos de los formatos que más se usan para lograrlo son:
- Ebooks
- Webinars
- Vídeos
- Plantillas
Educación
Tras haber convertido, enviamos al correo electrónico del usuario información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para ello, las empresas utilizan técnicas de automatización del marketing, como: el lead scoring y el lead nurturing. A continuación, veremos en qué consisten:
- El lead scoring se refiere a la valoración del nivel de cualificación de los leads, es decir, saber qué contactos son los que están más cerca de comprar. Nos da la «temperatura» de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio. También nos ayuda a saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales con cada acción.
- El lead nurturing es la entrega, por correo electrónico y de forma automatizada, contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra. También se puede adaptar al perfil del usuario y su comportamiento.
Además de estas estrategias de automatización, en esta fase también se pueden aplicar estrategias de retargeting y estrategias de personalización de los contenidos. Gracias a la tecnología podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y dónde está. Esto nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a las que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando siga navegando por internet, se encuentre con contenidos que le permitan avanzar en su proceso de compra.
Cierre y fidelización
Por último, llega la fase de cierre. Pero el inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:
- Mantener a los clientes satisfechos.
- Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
- Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.
El marketing relacional inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros a través del cross-selling, el up-selling y la fidelización. Hablamos de todos los procesos automatizados que podemos utilizar para conseguir que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar, hagan ampliaciones en nuestros servicios y estén satisfechos.
Como puede verse, la metodología de inbound marketing es muy amplia y nos permite abordar desde el momento en que alguien tuvo una necesidad y llevó a cabo la primera interacción con nuestro contenido, hasta el día en que esa persona finalmente nos dice adiós.
Y, gracias al inbound marketing podemos saber lo que cada persona necesita en cada momento y dárselo, en función de si ese registro o lead está más o menos cualificado. Así, a cada una de las personas que tenemos en la base de datos le ofreceremos contenidos de diferente tipo, según la fase del proceso de compra en que se encuentran.
