El problema que tienen muchos despachos de abogados es que les cuesta captar nuevos clientes. Esta situación pone en peligro la subsistencia del bufete, en especial si se produce la pérdida de alguno de los actuales. Por tanto, los abogados deben hacer un esfuerzo comercial por conseguir nuevos clientes y es ahí donde aparece el marketing para abogados.
Técnicas de marketing para abogados
Cuando un despacho de abogados no consigue nuevos clientes, normalmente es porque hay alguno de estos 2 problemas:
- No trabaja ni el marketing ni la comunicación del bufete.
- Las acciones de comunicación y promoción que realiza no son las adecuadas, seguramente por una mala segmentación del público objetivo.
A continuación, vamos a dar una serie de consejos con las técnicas de marketing más importantes que se pueden usar en un despacho de abogados. Se trata de pautas que cualquier bufete puede seguir con independencia del tamaño y volumen de facturación que tenga.
Formar una buena infraestructura online
La página web es la imagen digital de tu despacho de abogados, así que si llevas años sin cambiarla, tenemos el primer problema. Al igual que nadie quiere dar imagen de negocio obsoleto offline, con las páginas web pasa lo mismo, si no las vamos renovando cada cierto tiempo, la sensación que causan en los usuarios no es buena.
Hay personas que piensan que no es necesario tener página web, que con una página en Facebook es suficiente. Seguro que el precio es mucho más barato y que se pueden captar nuevos clientes por Facebook, el problema está en que no tenemos el control sobre ella. Es Facebook el que pone las condiciones de uso, sin embargo sobre nuestra web nosotros decidimos el diseño, la imagen a transmitir, y todos esos detalles que marcan la diferencia.
Por tanto, el primer consejo que te podemos dar es que tengas una página web para que los usuarios te puedan conocer y dónde enseñarle los valores de tu despacho de abogados, e ir renovando el diseño web cada cierto tiempo para no parecer desactualizado.
Crea contenido de valor
Incluye en tu página web contenido de alta calidad, ya sea mediante textos o con vídeos. El contenido escrito es la base de toda web y recuerda que un contenido de valor es el que sirve a los usuarios a solucionar una duda. Por tanto, hay que usar un lenguaje que entienda todo el mundo, evitando utilizar terminología muy técnica que haga que el texto solo sea comprensible por otros abogados.
Además podemos crear otro tipo de contenido más allá del texto como por ejemplo newsletters, imágenes, banners o infografías. Con los vídeos pasa lo mismo, es otro elemento muy útil para crear contenido de calidad pero que necesita de una serie de recursos que no todos los despachos se pueden permitir. Los vídeos tienen el mayor potencial para captar nuevos clientes, ya que salva la tarea de tener que leer un texto jurídico, y también se suelen viralizar muy bien por redes sociales.
Trabajar el SEO
El SEO (Search Engine Optimitation) es la optimización de la página web para que se posicione entre los primeros puestos de los buscadores. Las estrategias a utilizar están orientadas a objetivos para que un sitio obtenga una clasificación más alta en las páginas de resultados del motor de búsqueda. Coste-beneficio es la técnica más eficaz, además los resultados se mantienen en el largo plazo.
Crea un plan de marketing
Para saber a dónde vas es necesario tener un mapa para guiarte. Si no quieres perder el tiempo y tirar dinero en acciones que realmente no están aportando valor ninguno, hay que planificar. Es mejor tener todo previsto y organizado para evitar llevarnos algún sobresalto. En marketing, si no se planifica, no sale bien.
Pero no vale con tener un plan, hay que tenerlo escrito. Escríbelo. Hay que tenerlo todo pormenorizado a quién vamos a llamar, cuándo lo vamos a ver y algún tipo de resultado que esperamos. La idea de tenerlo por escrito es que lo pongamos en un calendario. Así tendremos claro cómo distribuir los recursos y poder planificar también que esperamos obtener.
Si no se sabe por dónde empezar, lo ideal es acudir a una agencia de marketing que nos pueda asesorar en cómo podemos hacerlo.
Desarrolla el área comercial de tu despacho
Hay que dedicar un cierto de números de horas a la semana al desarrollo comercial de la firma. Es necesario crea una red de contactos y estar presenten en reuniones de networking para estar al día de lo que necesitan las personas. Hay que intentar sacar tiempo, aunque es entendible que con el trabajo del día a día no se dé abasto.
Para ser un buen comercial, no te debe importar insistir una vez más. Tener una buena cartera de clientes no es sinónimo de no tener que trabajar el área marketing-comercial. En el futuro puede que tus clientes decidan irse o recortar en algún servicio. Tener la red comercial desarrollada, nos sirve para amortiguar la pérdida de clientes.
Análisis de los resultados
Es muy habitual que se tomen acciones de comunicación y después no se mida la rentabilidad de las mismas. Por ejemplo, muchos despachos deciden invertir en páginas amarillas y todas tendrán su informe donde les digan que consiguen muchos clientes gracias a ellos. Sin embargo, si se rasca un poco y hacemos nuestros propios cuestionarios para saber cómo conocieron nuestra firma seguro que nos llevamos una sorpresa.
Esto es algo que podemos superar con los medios digitales. Una de las grandes ventajas es que tendremos un análisis profundo de cualquier acción. Podremos llegar a saber quién visita nuestra web, desde qué ciudad, cuánto tiempo ha estado o el número de páginas que ha visto.
Después también hay que analizar si los ingresos que hemos conseguido con nuestras acciones son mayores al dinero que nos hemos gastado. Parece algo obvio pero no todos los despachos de abogados lo hacen. Por nuestra experiencia es necesario saber todo este tipo de datos para saber a dónde hay que enviar más dinero o dónde debemos retirarlo.
Estos son algunos de los consejos sobre las mejores estrategias de marketing para abogados. Sin duda es un mundo complejo y que necesita del apoyo en una agencia que ayude sobre cómo hacerlo, especialmente al inicio. Una vez ya tengamos la experiencia podemos pensar si seguimos o lo hace el propio despacho. Por experiencia, los abogados tienen poco tiempo para estar encargándose de este tipo de cuestiones y que además cambian tanto de un día para otro.
